广告花的太狠?如何策划一份让老板满意的推广预算

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所属分类:跨境干货
摘要

在亚马逊和独立站的运营中除了采购费和物流费,开销最大的当属推广费。

在亚马逊和独立站的运营中除了采购费和物流费,开销最大的当属推广费。特别是做独立站刚起步时,推广费更是碾压采购和物流成为开销之王。如果你是老板,肯定需要评估推广预算的合理性,进行预算授权。如果你是团队中的管理者,肯定要知道如何十拿九稳的制定出推广预算。

看到这里大家可能已经在思考:

推广预算只要能小于我的毛利率,兄弟们敞开了花!

推广预算我看行业大佬说亚马逊控制在10%以内,独立站控制在30%以内就行!

啥推广预算,赚到钱再谈预算!

大家先想着,我继续。

文中的方法适合团队作战的中小组织(埋汰下自己没进过大的跨境企业,不知道人家怎么做的预算),不太适合个人创业者。该方法一脉相承《没几把刷子,也想带领团队出业绩》中提到的要做全年销售计划,确定好“销售计划”后乘以“推广预算占比”就得出了全年以及每个月的推广预算。

那么如何得知“推广预算占比”呢?(备注:文中的所有占比皆指占比店铺当月或者当年的总销售额) 

我们假设:每月广告花费X,店铺当月总销售额Y,广告当月带来的销售额为Z,

我们推算:推广预算占比=X/Y

1.ACOS=X/Z=AdsCost/Ads

Revenue=(CLICKS*CPC)/(CLICKS*CVR*客单价)=CPC /CVR/客单价

2.广告销售额占比=Z/Y,

则X/Y=1*2=(X/Z)*(Z/Y)= ACOS* 广告销售额占比

进一步考虑X/Y的可行性取值:

01.ACOS

 ACOS的取值第一取决于我们的毛利率,我们肯定不想投出去的广告就连毛利都COVER不住。

ACOS的取值第二取决于市场投放整体水平,ACOS=平均CPC/CVR/客单价,以某品类亚马逊标准为例:平均CPC=0.8美元,CVR=20%,客单价=25美元,则ACOS=16%。

以该品类独立站FB投放为例:平均CPC=0.6美元,CVR=3%,客单价=60美元,则ACOS=33% (也是指ROAS=3)

ACOS的第三取值取决于我们团队的投放水平,不同团队投放出的平均CPC和转化率是不一样的,这个可以对标行业水准后不断提高团队的整体推广水平。

广告花的太狠?如何策划一份让老板满意的推广预算

02.广告销售额占比

广告销售额占比取决于独立站或者亚马逊店铺的发展阶段

以独立站为例:刚起步的独立站为了尽快起量,网站的流量大多数来自于FB,Google ads或者YTB红人,但不赚钱谁也扛不住,所以还得看涨SEO流量。任何行业的流量都会越来越贵,如果SEO流量或者品牌等非付费流量不能占比50%的话,独立站盈利能力有限。所以这个值会从网站的推广期到成熟期会依次取值100% 90% 80% 70% 60% 50% (独立站红线) 40% 30%(亚马逊红线)

根据以上结论以亚马逊X项目为例(表格内的取值只作为演示使用),绘制出以下表格

广告花的太狠?如何策划一份让老板满意的推广预算

说到这里,大家又会思考:

我做FB并非全都是转化类型的广告,还有PPE类的广告,该方法适用吗?

哪里不太对,但又说不上来。

我做独立站有FB广告有红人有DEAL,做亚马逊有站内也有站外,是通过综合渠道推广,该方法适用吗?

无论FB广告、YTB红人带货、还是DEAL,行业里都能够追踪曝光量、点击量、转化率等数据,即使综合渠道也能举一反三。

.......

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